【導讀】在大多數電子元件分銷商感覺生意難做的2012年，全球第三大電子元器件分銷商富昌電子下屬的小批量分銷部門FAI的新掌舵人王震旻(Kevin Wang)卻信心滿滿地表示，今年非常有希望實現250%的增長目標。盡管有可能是因為成立才幾年的FAI的生意基數并不大，但這么高的增長速度仍讓我有些瞠目結舌。上任不到一年的FAI營業總監Kevin為什么能如此信心滿滿呢？請看以下獨家面對面采訪報道。
Jake：今年FAI的增長目標是多少？
Kevin: 去年富昌電子整體實現了70%的營收增長，我們作為富昌電子旗下獨立的在線小批量分銷業務部門，今年很有希望實現250%的增長目標，這幾年我們的年增長速度都很快，因為我們現在的基數還不大。我覺得這個目標今年完全達得到。
我們現在人數還不多，有可能當我們達到一定的人數，并相對穩定的時候，有可能增長速度會慢下來，但到那時候，我們也會聘請新的一批人進來。這樣我們的增長速度還是會超越我們這個行業的平均增長速度，因為還是有很多中小型的分銷企業，沒有得到全球主要原廠的一級代理權。
Jake：FAI現在代理多少條產品線？主要品牌有多少？
Kevin：我們的代理線一直都有加有減，很難具體說是多少條線，有時候是六百多條，有時候是1500多條，也有的時候是兩千多條。基本上，用我們公司老總的話來說，我們的代理線是沒有底的，所有的品牌都可以拿得到。目前大概超過500條線，但重點拓展的原廠品牌應該在20家左右。
Jake：FAI目前主要開發哪些目標客戶？
Kevin: 像華為中興這類大型公司都有自己專門的工作伙伴去幫他們采購，很多原廠還會直接提供直供支持，因此他們不是我們的目標客戶。我們基本上幫助的客戶都是那些對普通的全球代理來說不是他們的主要客戶，可是現在不是，并不代表兩三年后他們還不是。我們現在就希望多接觸一些這類客戶，如果他們的產品成功了、賺錢了，需要的批量大了，我們仍然能夠成為他們的供應商，因為我們有富昌母公司的支持。我們希望能跟著客戶一起成長。
Jake：FAI目前主要采取什么策略開發新的目標客戶？
Kevin: 首先母公司會提供批量客戶清單給我們，他們經常也會有小批量需求。其次，我們有自己的AE去拓展客戶。最后，我們也會跟一些專業技術或行業網站合作，當他們的讀者有購買小批量元器件或樣片需求時，他們就會把這些信息傳達給我們，而我們會過濾一下客戶信息，只要我們覺得客戶有潛力，我們就會去服務他們。
Jake：目前FAI業務中研發采購和批量采購的比例是什么？
Kevin: 這個沒仔細去統計，因為有時候我們是一起承包的，看不出來具體的數量。有的客戶跟我們做二十、三十塊美金一直到幾千塊、幾萬塊美金的生意，所以我們真的不怎么挑，只要客戶愿意跟我們做生意，我們都會做。
Jake：FAI與目前市場上目錄分銷商的區別是什么？
Kevin: 我們跟目錄分銷商的最大區別是，我們不僅做小批量或現貨生意，而且我們還做大批量生意，這點是他們做不到的。一年半前，我們剛開始的時候，很多客戶覺得我們只賣現貨或者只做小批量，但慢慢經過一段時間，他們就了解到，我們也可以訂貨登記排單。當前，現在還是小批量業務偏多一點，大批量客戶還比較少。但是，一旦我們長大了，我們也不會就把他們完全丟出去，我們希望跟著客戶一起成長。因為一個銷售跟一個客戶工作一段時間后，他們能夠互相了解得比較深，如果需要的話，我們也會派一個富昌的AE或者FAE來給他們更好的技術支持，跟著客戶一起增長。
Jake：FAI真的沒有最小訂單數量和金額上的限制嗎？
Kevin: 真的沒有。當然，我們會先去看這個客戶是不是具有跟我們做生意的潛力。我們會排除這類客戶，他只想跟你買兩個二極管，然后修一修自己的收音機就好了。只要客戶自己有一個工廠或者有真正的需求，那么我們都會提供相應的服務。
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第二頁：FAI的庫存和交貨期優勢
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FAI的庫存和交貨期優勢
Jake：FAI與競爭對手的主要差別在哪里？
Kevin: 我覺得最大的區別是我們是一個私立公司，對于我們來說，沒有股票上的壓力，不用看股東的臉色，也不用靠著股票的價錢賺錢；我們也沒有一個季度接一個季度的贏利壓力，我們沒有3個月內一定要沖多少多少業績的壓力，所以我們真的會為客戶存貨。
我們倉庫每次的存貨都不一樣，一般都會有幾百萬的存貨。很多客戶誤會我們只能做現貨生意，其實現貨只是我們的優勢之一，這也是客戶最先了解的。如果客戶想要排單，或者長期合作都行。因為我們的老板在金錢上沒有什么壓力，他就是看這個生意值不值得去做，如果值，那么就好好地做。
Jake：FAI真的沒有庫存資金壓力? 你認為FAI的庫存優勢在哪里？
Kevin: 資金方面的壓力不能說沒有，可是我們比上市公司的壓力要低得多，因為我們沒有來自股東方面的壓力，我們可以獨立地按照我們對市場的理解做出決策，如老板覺得說我們現在壓了6千萬或者是6百萬貨太多了，就會稍微少備一點貨這樣子的。我們的老板也是非常有遠見的，他會把一些比較熱門的產品去備庫存，所以我們的庫存要消化掉的話基本沒有特別大的問題。
FAI庫存最大的優勢不光是有各種品牌的正品現貨，而且我們可以提供客戶難以想象到的好價錢。因為我們很多時候是直接去跟原廠談進貨的，而很多原廠都是上市公司，他們會有季度財報的壓力，這時他們為了本季度有一個好的銷售數字，他們就會主動把貨賣給我們，因為我們有實力跟他們買上幾千萬的貨，可是我們會要他半價，那這個時候，我們就真的會有辦法談到比市場上有優勢的價格。
此外，在庫存方面我們也比較靈活，因為很多客戶跟我們簽存貨協議，只要有超過十條到二十條線，并且每個月在訂貨的客戶，我們就愿意給他們備貨。如果備的話，我們也是能夠保證給他們備3個月貨，這樣中小型的客戶都會很愿意。
Jake：FAI的供應商控制庫存服務有何特色？
Kevin: 供應商庫存主要是針對大客戶。有時候客戶成長到一定大小，他就希望再得到多一步服務，即幫他備貨，這個貨平時就存在分銷商倉庫，等他用了以后再開始算賬期或者是開發票。
很多我們的競爭對手也在為客戶提供這一服務，但他們往往做不到真正把主權交給客戶。他們說是這個貨是給某個客戶備的，其實它不只是給你備了，而是給很多人備了，缺貨時，誰出的價比較高，我就給誰，對客戶做不到真正的承諾。可是富昌不會這樣子，因為富昌承諾給你備了，他就給你備了。因為我們的庫存系統很獨特，即便我們想幫別人拿貨，也拿不到，一旦為一個客戶備了貨，我們只能看得到拿不到，除非這個客戶同意了才能動。所以這個貨就是給這個客戶的，不需要貨真正的在客戶的倉庫里。
根據以前的經驗，在很多競爭對手那邊，他們到了真正缺貨的時候，根據那個客戶最有錢、最大、最重要就給誰，他們備很大一批貨，但是是給十個客戶準備的，如果這邊多了那邊少了，這個需要那個不需要，他們就這邊借一點，那邊補一點，而我們是針對每個客戶備貨。
Jake：那FAI會不會較競爭對手向客戶多收些費用？
Kevin: 富昌在這個方面不是競爭價錢，我們競爭的是服務。如果客戶比較重視有這樣的服務的話，我們是能夠提供的。因為我們不是沖月績，我們是講合作的公司。不是每個人都要比同樣的東西，我們比的是人家不能比的。
Jake：你們現在的交貨期大概是多久？
Kevin:最近交貨期稍微延長了一點，有些系列稍微長一些，基本上訂貨的話是6到8周。如果是我們有現貨的話，就是3到5天。我們的庫存情況也可以通過我們的網站看到，真的是很方便。
第三頁：FAI在賬期方面的優勢
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FAI在賬期方面的優勢
Jake：FAI在其他方面，比如賬期，有沒有些特別的優勢？
Kevin: 如果在客戶經濟情況比較好比較穩定的情況下，我們這個賬期是非常大方的。實際上，在市場上對有足夠經濟抵押的客戶來說，富昌是放的最長的，180、270天的賬期都有。如果是有信用的工廠，我們會自動的給他30天的賬期或者是一定的限額，如果需要更多的話，我們會再申請。可如果是貿易商什么的，基本上都是要先預付的。
Jake：那什么叫做有信用的工廠？
Kevin: 我們說的有信用的工廠，指的是要有那種比較好的財政報表，這也是一個中國公司，或者說是亞洲公司普遍存在的一個問題，因為他們沒有一個完善的信用機構。比如在北美或者歐洲，可以很容易的查詢到一個公司的信用狀況，但是在亞洲，很多還是靠關系，靠認識他多久，跟他吃過幾頓飯去了解這個客人可不可靠。而在美國、加拿大、德國這些地區，一個公司的信譽狀況，是每個人都可以很清楚看到，是有分數的，就像一個成績表一樣。目前，中國的信用體系還是在發展中，才剛開始，個人開始有信用體系，但是還沒有達到一級國家的水平。
Jake：那FAI如何評估客戶的信用程度？
Kevin:主要是靠我們自己的經驗，要慢慢的累積。因為很多中國公司對自己的一些信息不愿意對外披露，他們會覺得，我的財政報表是我自己的事情，跟其他人沒有關系。更沒有這種覺得我們的財政報表很好看，主動提供給我們，來得到更好的賬期。
他們的做法是完全相反的，他們賺的錢多了或者有人搶生意，都不愿意讓外界知道。但是我覺得時間長了，就會有更多的公司了解，信用好、公司賺錢是一件好事。公司越賺錢，信譽就會變得越好。
Jake：FAI目前使用像支付寶這類的支付平臺做網上交易嗎？
Kevin: 我們有用過，但是現在用的比較多的還是信用卡，主要因為我們還是歐美公司，與中國公司還是稍微有點區別。我們全球總部在新加坡，國內的總部也是在香港，就這一方面來說，我們可能還是需要在中國國內設一個開發票的，或者自己擁有的其他付款方式。目前這方面對我們來說還是有一點困難的，特別是中小量的單子，如果量稍微大一點，客戶就會通過銀行付款或是T/T 付款。
Jake：有沒有考慮過使用Paypal支付平臺?
Kevin: 有考慮過，可是他們的收費也是蠻高的，做這個電子行業，本來利潤就沒多高，給Paypal就是三五個點，運費再去掉一兩個點，報關也要一兩個點，那基本上就沒賺錢。
Jake：現在FAI的生意主要是通過網上下單還是需要打電話聯系？
Kevin: 主要還是我們通過電話、QQ、Email去聯系的，客戶主動來的算少數的。現在中國這個網上交易的觀念，只有淘寶、epay這些比較多，真正有誰會在自己不認識的網站把信用卡信息打進去，這點還是沒有美國那么多。美國人基本上，每個人每天都會在網上買些東西，中國人對這個還是有點不太放心。中國人大部分是，我先了解一下，要看到，最好是有一個人跟我講話、給他服務，而不是在一個完全沒有人接觸的網上做生意。現在有很多中國公司就是一定要傳真，他們會覺得有個傳真過來還是比較有保證的。
Jake：富昌在全球有幾個倉庫？物流方面主要是跟誰合作？
Kevin: 現在全球就3個倉庫，亞洲也就新加坡一個，我們的貨全部都是從新加坡直接出的，到香港就是兩到三天。但是我們全球是統一的系統，打進去一個料號，就可以看到3個倉庫里有多少貨，有多少是給客戶備的，有多少是供應商要進來的，多長時間會進來，又有多少是可以賣的。這3個倉庫的情況可以24小時查到，不像我們有些競爭對手，收購了很多子公司，每個子公司的系統不一樣，庫存也不一樣。我們可以一下子看得到全球的，像香港的、臺灣的、新加坡的、歐美的等等。物流方面，我們跟UPS、TNT、DHL、FedEx都有合作。
Jake：運輸成本會加到客戶身上去嗎?
Kevin: 有的時候是，有的時候不是。如果客戶在香港有機構的話，我們會把貨交在香港，我們付從新加坡到香港的運費，客戶自己去香港取貨。我們也有寄到國內的，具體是跟誰合作我也不太清楚。但很多內地的客戶他們會要求自己運到國內，因為有時候他們不一定百分之百的貨都要報稅，這完全由他們自己的決定。
第四頁：FAI提供的增值服務
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FAI提供的增值服務
Jake：FAI這邊有沒有提供特別的技術支持服務？
Kevin: 我們也有一個專門的技術支持部門，叫AEG，我們會跟他們聯合在一起為客戶提供服務。我們的銷售會先跟客戶聯系，了解客戶有沒有產量，有沒有自己的設計部，是有自己的工程師，還是需要用我們的工程師，然后我們會給他們提供技術支持，這樣這個生意就真正變成我們的了。
因為現在有很多中小型公司，基本上還沒自主設計能力，只需要我們稍微幫他們COPY一下，他們就可以開始做了。我們是希望真正的和客戶一起成長的，銷售這邊會先做一個過濾的功能，一旦發現這樣的客戶，我們就會跟TNC和AEG的工程師們一起合作。在中國，我們有超過兩百個工程師是專門給客戶提供技術支持的。
Jake：FAI會給客戶提供應用市場的需求預測分析服務嗎？
Kevin:我們每個月都會分析市場交易情況，比如哪些品牌貨期長，哪些產品價錢有升漲，哪一些產品需要注意可能會缺料，這些信息我們都會給客戶提供，我們有自己出的一個雜志，叫做FTM(Future Technology Magazine)，每個客戶都會寄一份。
對于一些比較有優先權的客戶，他們會優先得到相關信息，會有優先拿貨權，同時，他們也會給我們優先權，他們會優先付款，或者只要富昌能做的生意就不會給別人，這都是彼此的。
第五頁：FAI在小批量分銷行業的獨特優勢
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FAI在小批量分銷行業的獨特優勢
Jake：FAI目前主要的客戶群體有哪些？
Kevin: 現在什么樣的客戶都有，因為我們的現貨比較多，很多現貨商和貿易商會主動跟我們聯系，慢慢的中小型客戶也開始了解FAI的優勢是什么。有可能他們第一次認識我們是通過我們的現貨，當貨不缺的時候，他們也就會了解到，我們可以幫他們備貨、登記，而登記拿到的價錢還是不錯的，這需要經過一段時間互相認識，才能達到一定的生意上的關系。
Jake：FAI與現貨商(獨立分銷商)與目錄分銷商的差異化優勢是什么？
Kevin: 目錄分銷商的價錢，其實上跟我們來比，是比我們高很多的。對目錄分銷商來說，他們的批量很小，也就是從一到十，十到五十，五十到一百，一百到五百，然后整卷這樣子。他們的庫存是跟著他們的銷量變化的，哪些賣的多，就會多存一點，賣的少的，有的時候就可能沒有庫存。這樣有些貨，他只有一卷，或者半卷。而富昌是根據歷史銷量和客戶的需求來備貨，我們所有庫存的百分之六十是馬上可以賣的，所以我們存的量，是遠遠超過目錄分銷商的，所以在價錢上，我們就比較有優勢。可是目錄分銷商他們拆包銷售就比我們容易的多。
Jake：FAI貨的價格能比目錄分銷商低多少呢？
Kevin:這其實跟量和哪個客戶有關系。很多時候，在同一個客戶的情況下，我們賣的價錢基本上是跟我們賣整卷的價格是接近的，而不是，一卷是2500個，客戶只需要500或者300，我們的價錢就會高很多。我們賣的價錢就是整卷的價錢，不是分那么細的。對于一些系列我們自己庫存比較很多，客戶的采購量也很大，我們的價錢完全有可能就是大賣的價錢。
Jake：與Digi-Key、Mouser、RS和e絡盟相比，FAI有什么優勢？
Kevin: 我覺得他們的優勢應該是在國內有倉庫，這一方面我們有點比不上他們的速度。而我們的優勢是，從客戶的很小量、批發到大量采購我們都可以靠的到，可是目錄分銷商有時候就沒有那么多庫存可以供應到他們產量起來的時候。一旦上量了就有可能供應不上，或者說貨期非常長。而我們因為一直在幫其他客戶訂貨，所以我們有可能很快滿足上量的需求。同時做一個目錄分銷商和做一個全線的代理商是不一樣的觀念。我們這個角色實際上是非常新的，我們基本上是一條線上的產品整個都有，哪里都可以做，主動、被動、連接等FAI都可以。我們會跟著客戶一路走，有的客戶是研發的時候有兩三個供應商，生產的時候又新增一些，而如果他們跟FAI合作的話，只要我們一個就可以了。
Jake：國內專門做小批量網上交易的獨立分銷商的生存空間在哪里？
Kevin: 他們的靈活性真的是遠遠超過我們。說實話，中國有很多公司，他們需要這個供應商或者是銷售，基本上24小時7天圍著他們轉。我們在我們能夠做到的情況下，會盡力的去幫助這個客戶，當然，我們是達不到這個水平的靈活性的。還有他們的服務，比如說要樣本，他們基本上就是自己出去買，所以當天甚至是第二天就能送過去。因為我們是IOS的公司，我們還是有很多流程要走的，如果我們庫存里有拆包的樣品，那就可以很快提供，否則我們是要去原廠申請的。所以這些小的貿易商還是有很多空間的。
Jake：這些獨立分銷商的弱點是很有可能供假貨，對不對？
Kevin: 對，作為FAI，很多客戶來跟我們買，也是這個原因，一是我們有現貨，二是我們價錢有競爭力，第三就是我們是一級代理，貨的質量是百分之百有保證的。可是我們在某些方面的靈活性上還是不能跟現貨商比。
Jake：在未來半年或者一年之內，跟你的前任相比，你會采取哪些動作？
Kevin: 主要是現在很多中小型的客戶對全球代理商直接服務他們的這個觀念還沒有心理準備。以前他們總是會抱著求這個全球代理商的心態去找他們的銷售，去專門請他們來服務。而我們現在采取的是完全相反的方式，我們會主動的去聯系這些客戶，讓他們了解，我們除了現貨還有很多其他的服務。
第六頁：小批量分銷行業未來一年的主要商業機會
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小批量分銷行業未來一年的主要商業機會
Jake：目前小批量分銷行業面臨的主要問題或者挑戰在哪里？
Kevin: 最大的挑戰還是在付款方面，因為很多的信息還不是很明確。如果小客戶為了幾百塊美金甚至幾百塊人民幣的單，就要預付的話，對他們來說也很麻煩，還有很多費用。另一方面來說，信用卡付款在中國真的很落后，有些客戶要通過我們的網頁交易，他們也有很多問題，銀行要收費，還有各種稅，這些信息都很不明確。很多在理論上聽起來還不錯的想法和概念，實際應用上就會碰到很多小問題。所以在付款方面，對小批量來說還是有一定挑戰性的。
Jake：今年主要的市場商機在哪里？
Kevin: 今年，我們還是希望中國的國營企業在國營資源的分配上能稍微再松一松手。因為去年抓的比較緊，很多的公司，特別是跟國營去接單的、靠國家這些項目來計劃的公司，都受了很大的影響。比如說，兩年前有個專門做城市街燈、路燈、照明燈的，那時這些客戶真的很有錢，有很多項目。突然之間，從去年下班年以后他們就都沒生意了，好像是因為政府減少了這方面的投資，他們的訂單都沒有了。他們一沒有訂單，我們也就沒有了。如果政府能有一個方向在某個城市發展投資，有這樣的相關政策，很多公司就會整個起來。所以我們就是希望中國在這個2012年的下半年能再一次有這樣的政策，這會大大的幫助電子行業。
Jake：你認為今年LED照明市場會有商機嗎？
Kevin: 現在不是太樂觀，可是已經比Q1好一點了，去年的Q4和今年的Q1都是比較下降的，Q2開始就稍微好一點。
Jake：你對今年250%的增長目標有信心嗎？
Kevin: 我有相當的信心。我們有一些客戶不是只靠接政府訂單才會有生意的，比如接歐美市場，或者是接這種整棟辦公樓、商場照明系統的訂單，他們還是有些生意的。可是如果他們只做政府的單，業績就會受很大的影響，因為就算他們接到單，也很少能馬上收到政府的付款。
Jake：你覺得風能和太陽能發電市場今年有沒有商業機會？
Kevin: 這主要取決于中國政府的政策方向，一旦確定下來，這方面的市場就可以啟動起來。不過，今年還沒有什么動靜，反而是日本市場比較強。
Jake：日本目前新能源市場的商機在哪里？
Kevin: 日本現在很注重節約能源，從燈到其他的方式。因為他們的原子能發電受到政府的管控，基本上停止或者減少了很大一部分，整個國家都朝這個方向去走。所以我們公司在日本那邊能源市場發展的比較好，在中國還是在等政策。做新能源市場的客戶，我們也有幾個，他們還是在研發或者小批量的階段，還沒有開始啟動批量生產。
Jake：FAI的營收目前在富昌里面占多大比例？
Kevin: 坦率地說還很少，我們不算是富昌整個里面有很大的分量的部門，因為時間太短。可是我們即將成為比較大的一部分，我們現在的成長速度是要比富昌其他部門的速度都快很多的。我們也希望能夠占到更大的比例。
Jake：FAI如何看待在中國的經濟增長前景？
Kevin: 中國的經濟環境對FAI來說是很不錯的，因為中國這個市場有太多的中小型的公司。我們統計出來應該有超過5000個賬戶，但全球代理商真正有直接接觸的、有個人服務的，應該不超過2000個。那剩下的3000個，他們基本上是跟貿易商，或者是本地小型的代理商去做生意，所有他們得到的服務和支持還是沒有達到全球一級國家的水平。我很希望把這些都提供給中小型的客戶。
Jake：FAI目前的客戶分布情況如何？有沒有內地的客戶？
Kevin: FAI目前的客戶主要分布在華南區，內地沒有增長的特別快的。因為我們這個集團開始在深圳營業，我們自己認識的朋友、客戶群也都是在這一塊，在深圳香港的比較多。內地客戶要認識FAI也需要一個過程，很多人開始都不知道。
第七頁：采訪視頻
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采訪視頻
富昌FAI銷售總監Kevin Wang分享新的賣點、銷售策略和前景
